Dans Le Rétro - Episode 2 : comment combattre la peur des clients lors de l'achat d'une ancienne voiture de location ?
Dans le Rétro, c'est la nouvelle web-série présentée par Appro Auto, dans laquelle nos experts vous livrent leurs conseils sur des problématiques que vous rencontrez régulièrement. Retrouvez chaque mois deux épisodes inédits !
Aujourd'hui, c'est au tour de Yohann, acheteur chez Appro Auto, de passer devant la caméra. Il vous explique, en moins de 2 min, qu'il n'y a aucuns freins liés à l'achat d'un ancien véhicule de location.
Comment combattre la peur des clients lors de l'achat d'une ancienne voiture de location ?
Vidéo produite par Appro Auto - réalisation et montage Alexandre Garçon
De nos jours, le marché de l'occasion est essentiellement constitué d'anciens véhicules de location. L'achat de ces voitures peut être très avantageux pour les particuliers, surtout en termes de prix. Cependant, cette filière qui dispose d'un parc d'automobile en très bon état est encore peu connue des acquéreurs de véhicules d'occasion. Ce qui suscite quelques réticences de la part de ces derniers. Pour les convaincre d'acheter une ancienne voiture de location, il faut trouver les bons arguments. Découvrez dans ce guide les conseils d'Appro Auto pour lever les objections de vos clients qui hésitent encore à investir dans un ancien véhicule de location.
La différence entre véhicule de location longue durée et location courte durée
La plupart des voitures mises en vente dans la filière de la location proviennent de la location longue durée (leasing) ou de la location courte durée. Il est de ce fait important d'expliquer aux potentiels clients la différence majeure qui existe entre ces deux types de location. Faites ressortir dans votre discours que la location courte durée, comme l'indique son nom, s'effectue sur une courte période.
Le temps de location peut être de quelques heures, quelques jours, une semaine un mois ou un an au maximum. Pendant cette période, le locataire est tenu d'utiliser le véhicule de manière responsable. De plus, pour ce type de location, le véhicule sort de chez le constructeur et finit toujours par y retourner. Ceci permet de vérifier son bon état. D'autant plus que le véhicule est toujours sous garantie. Ce sont des arguments à mettre en avant pour rassurer l'acheteur.
La location longue durée, quant à elle, se fait sur une période plus étendue. Celle-ci est supérieure à 1 an et peut aller jusqu'à 6 ans. Il est important de préciser à votre client que pendant toute la durée du leasing, le véhicule est utilisé par une seule et même personne. Ce qui en fait un véhicule de première main. Il s'agit d'un argument essentiel à la vente. Le conducteur a pour obligation de prendre soin de la voiture et de veiller à ce qu'elle soit toujours en bon état.
En outre, il peut être important d'informer le client que les voitures qui proviennent de la location courte durée ont au maximum 2 ans et affichent au compteur 50 000 km. Tandis que les véhicules issus du leasing ont 5 ans au maximum et affichent 100 000 km.
Parler de l'entretien de l'ancien véhicule de location
Lorsqu'on parle d'anciens véhicules de location, on pense immédiatement à des automobiles mal entretenues. Surtout en ce qui concerne les voitures qui proviennent de la location courte durée, puisqu'ils sont loués de façon successive à différents conducteurs. Cependant, cela est bien loin d'être le cas, puisque le locataire a intérêt à bien prendre soin du véhicule loué, sous peine de supporter les coûts de la réparation. Le loueur aussi doit veiller au bon état général de l'automobile, afin de préserver son investissement. Rassurez donc vos clients en leur parlant des entretiens qui sont régulièrement effectués par le loueur et le locataire sur toute la période de location de la voiture.
Expliquez que dans le cas d'une location courte durée, celui qui loue le véhicule doit effectuer les entretiens mineurs comme la vérification des niveaux et le contrôle de la pression des pneumatiques. L'organisme de location prend en charge les entretiens majeurs (remplacement des pneus, vidange, etc.). En ce qui concerne la location longue durée, le locataire s'engage à maintenir le véhicule loué en bon état. Le bailleur quant à lui, s'occupe de l'entretien général de l'automobile.
De plus, avant la mise en vente, des contrôles sont effectués sur les véhicules afin de garantir une automobile de qualité et fonctionnelle. À commencer par le contrat d'entretien inclus dans tous les contrats de location qui confirme le bon état du véhicule.
Faire part de la remise en état constante de l'automobile
Un autre argument qui pourra vous permettre d'effacer les doutes de vos clients et de conclure rapidement les ventes, c'est la remise en état constante des voitures de location. En effet, les loueurs procèdent souvent au nettoyage de l'extérieur et de l'intérieur (habitacle) des voitures. Sans oublier le nettoyage du compartiment moteur. Ils corrigent les petits défauts remarqués sur les autos, en particulier les légères rayures.
Ils effectuent régulièrement un contrôle de fonctionnement des équipements de l'auto (radio, chauffage, climatisation, etc.) et réalisent les réparations nécessaires. Un contrôle mécanique permet de vérifier les niveaux d'huile moteur, du liquide de refroidissement et du lave-glace ainsi que l'état des pneumatiques et de l'éclairage.
Les loueurs procèdent également au remplacement des éléments qui ont besoin d'être changés (pneus, phares, courroie de distribution, etc.). Cette remise en état constante prouve le caractère irréprochable des véhicules mis en vente. Ce qui constitue une sécurité supplémentaire et un élément rassurant pour les clients.
Proposer une extension de garantie
Pour lever les dernières objections de vos clients, vous pouvez terminer votre argumentaire en proposant une extension de garantie. Une telle garantie assure aux acquéreurs d'anciens véhicules de location une certaine tranquillité d'esprit et leur permet de rouler en toute sérénité pendant longtemps. Cette garantie aura pour objet de couvrir les frais de réparation des pannes mécaniques ou électriques qui peuvent affecter la voiture ou les autres types de dysfonctionnement qui peuvent apparaître après la vente.
La durée de la garantie peut aller de 3 à 6 mois, voire plus. Accorder cette garantie supplémentaire à vos clients permettra donc de leur montrer la fiabilité des véhicules mise en vente. Et de plus, cela prouve que vous avez une totale confiance dans les voitures que vous proposez.
Les anciens véhicules de location n'ont pas toujours eu bonne presse auprès des acquéreurs d'automobile. Cependant, la filière de vente des ex-voitures de location a beaucoup évolué ces dernières années. Aujourd'hui, le marché de l'occasion est composé en grande partie d'anciens véhicules de location longue durée et de voitures de location courte durée. Pour convaincre vos clients d'acheter une voiture qui était auparavant en location, basez votre argumentaire sur des éléments probants et tangibles. Ceci permettra aux clients d'être rassurés et vous pourrez conclure rapidement la vente de vos véhicules.