Dans Le Rétro - Episode 6 : La valorisation des équipements

Dans le Rétro, c'est la nouvelle web-série présentée par Appro Auto, dans laquelle nos experts vous livrent leurs conseils sur des problématiques que vous rencontrez régulièrement. Retrouvez chaque mois deux épisodes inédits !

Vous vous demandez souvent comment valoriser les équipements supplémentaires d'un véhicule auprès de vos clients ? Mary-Paule répond aujourd'hui à cette question et vous livre ses astuces incontournables !

Comment valoriser les équipements en plus du modèle de base ?

Vidéo produite par Appro Auto - réalisation et montage Alexandre Garçon

Pour répondre à diverses problématiques liées à la vente automobile neuve ou d'occasion, Appro Auto, acteur phare du secteur automobile français, a misé depuis peu sur la diffusion d'une web-série spécialisée. Cette série de contenus vidéos tous aussi enrichissants les uns que les autres veut apporter des solutions concrètes et pratiques afin d'optimiser l'activité de tout acteur automobile concerné.

Dans cette vidéo, on retrouve Mary-Paule, conseillère commerciale chez Appro Auto depuis 14 ans, qui parle de la valorisation des équipements. En effet, la disponibilité ou non de certaines options sur une voiture constitue aujourd'hui un critère très important de choix pour la plupart des utilisateurs. Ainsi, pour réaliser des ventes aussi bien qualitatives que quantitatives, le vendeur doit maîtriser parfaitement cette astuce marketing. Il s'agit de mettre en avant les options supplémentaires de l'automobile concernée tout en levant les objections du client lors de la négociation.

Les équipements en option sur une voiture

Pour s'adapter progressivement aux besoins des consommateurs en quête d'une expérience de conduite fluide, sécurisée et plaisante, les marques automobiles ne cessent de proposer différentes options supplémentaires sur leurs modèles. Elles sont intégrables sous forme de pack ou de manière individuelle. En matière de sécurité, on retrouve principalement les airbags à l'avant, les airbags intégrés aux ceintures de sécurité, les airbags latéraux de protection des vitres ou encore les airbags lunettes arrière. On compte également les antibrouillards, l'ESP, la fermeture centralisée des portes, l'alarme intégrée.

Pour faciliter la conduite, des équipements comme le régulateur adaptatif, la caméra de recul, le freinage d'urgence, des rétroviseurs anti-éblouissement, l'aide au maintien de voie/ stationnement sont également disponibles. Pour le confort de l'automobiliste, l'ordinateur de bord, le régulateur de vitesse, la climatisation automatique, le lecteur DVD, la radio connectée, des vitres électriques, la boite automatique, le toit ouvrant/panoramique, l'accoudoir central, le kit fumeurs ou encore la téléphonie mains libres sont des modalités à choisir en option. Enfin, des options de personnalisation du véhicule à des fins esthétiques existent : jantes en alliage, sellerie en cuir, peinture métallisée, bouclier avec inserts, béquet...

Valoriser les options supplémentaires lors de la vente automobile

L'essentiel est de savoir valoriser les options à travers l'aspect financier et l'aspect personnel. Cela suppose que le vendeur doit pouvoir mettre habilement en avant les équipements supplémentaires afin de faire tourner au maximum en sa faveur l'arbitrage du consommateur entre budget et besoins personnels. Pour cela, il est important en amont que le conseiller chargé de conclure la vente fasse preuve de tact et de réactivité. Dans un premier temps, il doit obtenir le maximum d'informations les plus détaillées possible sur le profil du client: les critères de praticité, les goûts, les besoins prioritaires, la variation de budget pour l'acquisition, etc.

Cela permet de définir un champ restreint et efficace de modèles et de marques automobiles à présenter au client au vu des options supplémentaires concernées. Dans un second temps, le vendeur doit avoir une excellente connaissance des équipements supplémentaires sur chaque modèle qu'il s'apprête à présenter au consommateur. Avantages, prix, modalités techniques de fonctionnement, possibilités d'entretien...Il doit pouvoir les exposer sans ambigüité pour se faire facilement comprendre de sa cible. Il incite ainsi son interlocuteur à une prise de décision plus rapide. Il ne faut pas oublier que l'objectif principal en valorisant les options supplémentaires est de convaincre le client : un interlocuteur qui semble ne pas bien maîtriser son sujet n'aidera certainement pas dans ce sens.

L'aspect financier

Un véhicule plus équipé est plus cher parce qu'il a plus d'options. Cela traduit indirectement le fait que des voitures de gamme supérieure sont plus coûteuses, car elles disposent naturellement d'un nombre plus élevé d'options supplémentaires. Il faut parvenir à faire comprendre à l'acheteur la différence de prix entre un modèle disposant d'une option donnée et un autre qui n'en dispose pas. Cette différence représente le prix psychologique que la majorité des consommateurs peuvent accepter pour bénéficier de l'option en question. Le travail de persuasion est le plus souvent réalisé avec les acquéreurs possédant un budget limité qu'il est possible d'augmenter dans une certaine mesure.

En d'autres termes, le client doit être convaincu qu'il a un réel intérêt à débourser plus d'argent pour des équipements qui personnalisent sa voiture sur le plan esthétique ou lui donnent une expérience de conduite plus moderne ou plus sécuritaire. Bien évidemment, plus des options impliquent des technologies de conception très récentes et donc plus évoluées, plus leur intégration dans le véhicule augmentera le prix global de celui-ci. Il est également possible de jouer ici sur l'importation d'origine du véhicule. Par exemple, le savoir-faire des constructeurs allemands qui est réputé pour sa qualité exceptionnelle peut être mis en avant pour positionner avantageusement son prix de vente.

Deux véhicules similaires peuvent ainsi être différemment valorisés en raison du nombre plus élevé, de l'intuitivité, de la meilleure finition, de l'excellente performance ou de la durabilité des solutions optionnelles présentes au niveau de l'un et pas au niveau de l'autre. En matière financière, il est important d'assurer une totale symétrie d'information entre vendeur et acheteur. Cette politique de transparence augmente davantage la confiance des clients. En cas de défaillance d'un ou de plusieurs équipements, il est possible de mettre en avant les coûts de remplacement ou de réparation peu onéreux qui sont associés.

L'aspect personnel

L'aspect personnel joue sur le confort que nous recherchons au quotidien. Les options sont une réelle valeur ajoutée au modèle, un bonus selon l'utilisation que l'on fait de sa voiture. Voici quelques exemples qui peuvent rendre agréable l'expérience utilisateur : le mirror link pour rester connecté même en conduisant, le pack city pour une conduite en toute sécurité ou un toit panoramique qui apporte la lumière dans le véhicule de manière optimale.

On doit également exposer clairement les différentes possibilités d'ajout d'accessoires par des spécialistes de l'automobile autres que le constructeur d'origine (garagistes, concessionnaires, sociétés de tuning automobile intérieur/extérieur). Les kits GPS de traçage, les barres de toit, l'attelage de remorque, les housses de siège, le porte-vélo sont entre autres les équipements concernés. Il faut donc faire comprendre au potentiel acquéreur le gain supplémentaire de confort et de sérénité qui sont liés au choix des options possibles. Ce dernier doit donc déjà se projeter de la meilleure des manières sur l'utilisation de son véhicule avec des équipements supplémentaires personnalisés et pratiques au quotidien. On crée ainsi en amont une connexion émotionnelle entre le potentiel acheteur et le véhicule doté d'options, ce qui augmente les chances de conclure la vente.

Le volet financier et le volet personnel sont les piliers autour desquels il est important d'axer la valorisation des équipements supplémentaires lors d'une vente de voiture. Le client doit comprendre la valeur aussi bien financière que pratique des équipements intégrés au véhicule afin de pouvoir effectuer le meilleur choix.